Juan Gerardo Pons - Comercializar para romper el molde

No es industrial, pero está en el ramo zapatero. No tiene más de 40 empleados en “Capa de Ozono”. No estudió diseño. No es joven. No viste traje y no usa reloj. De apariencia extraña y sibarítica, Juan Gerardo Pons ofrece a diferencia una paz interior. Con ese aspecto proyecta una actitud fría que incluso intimida cuando saluda, pero la transforma en otra, acogedora y natural, durante la plática.

¿Cómo empezaste a trabajar? ¿Cómo has llegado hasta aquí?

Trabajé durante diez años en Flexi como gerente de ventas -contesta mientras se arregla las mangas de su saco sport-. Esa fue mi gran escuela, afortunadamente con grandes patrones. La experiencia que obtuve fue una parte muy importante de mi vida como empresario. Ahí me permitieron tener un conocimiento integral del mercado nacional. El activo que pude sacar de allí fue la relación que me permitió tener ese conocimiento.

¿Qué te incitó a salir de ahí?

Es una inquietud muy natural querer tener uno su propio negocio. Me costó muchísimo trabajo tomar esa decisión. Estaba por cumplir los cuarenta años y me daba cuenta -por los periódicos- de que nadie solicita gente de esa edad, por más experiencia que se pueda tener. Tenía conocimientos del mercado y era el momento de independizarme, de formar una empresa; jamás pensé producir calzado, reconozco que no tengo los conocimientos ni las características para ser industrial. Lo que más se me da son las relaciones públicas y las ventas. Así formé mi propia comercializadora. Así empecé.

En aquel momento ¿creíste en ti, en México, o lo hacías por tu familia?

Creo que fue un poquito de todo. Recuerdo que en aquel momento un amigo mío me ofreció trabajo; él pensó que no lo iba a rechazar, pero tuve que confesarle que había renunciado a mi trabajo. Me dijo: “Pero… es el peor momento para independizarte, mira cómo está la situación”. Más si te pones a analizar todas las circunstancias adversas vas a tomar una decisión. Yo tenía mucha confianza en Dios, en mí mismo. Lo platiqué con mi esposa, Tere, a ella le daba mucho miedo, pero me apoyó. Entonces empecé a desarrollar una línea propia con una cantidad mínima de zapatos: cincuenta pares diarios con dos empleados. Renunciando a una situación económica mejor, pero a favor de un negocio donde yo iba a entenderme conmigo mismo…

Llamadas telefónicas le interrumpen. Juan Gerardo Pons se levanta, da órdenes en voz alta y de dos zancadas vuelve a su lugar.

Siempre ha existido el curtidor, el fabricante… pero en aquel tiempo no había nacido el comercializador.

Hay gente que me lo atribuye como si hubiera sido algo visionario; pero fue simplemente reconocer mis fortalezas y debilidades: yo no sé fabricar zapatos, porque yo nunca estuve dentro de la fábrica, siempre anduve en la calle con los clientes, y el poco capital que tenía lo invertí en el capital de trabajo.

El mundo del zapato se conducirá a través de las comercializadoras. No sé fabricar zapatos, pero sí sé venderlos y conozco el mercado; mejor me dedico a eso en lugar de meterme a una fábrica y empezar a trabajar con obreros. Afortunadamente encontré a una persona que tenía problemas de comercialización; le pregunté si le interesaba desarrollar esta línea y aceptó; las muestras fueron de mi agrado y empezamos a hacer una buena mancuerna.

Hace 16 años empezaste con 50 pares. ¿Cuántos manejas actualmente?

Andamos muy cerca de los cuatro mil pares diarios. El 95% es para el mercado nacional. En 1995 y 1996 tuvimos buenas exportaciones y un programa cercano a los cien mil pares anuales, pero luego se vino abajo la exportación. Nuestra empresa tiene poca estructura para exportar; el 5% que actualmente exportamos va hacia Canadá; Sudamérica y Centroamérica.

¿Cómo recibe el mercado nacional tus innovaciones?

En este momento la innovación no es un problema. Al principio tuvimos dos problemas muy fuertes: uno, que el cliente sabía que nosotros no éramos fabricantes; yo sólo hacía los desarrollos, me iba a vender por toda la República, a México, al norte. Sin ser fabricantes llegamos a 500 pares diarios; de 50 a 500 en un plazo de dos años fue un crecimiento muy rápido. Nuestro gran problema en esos tiempos no era la innovación del modelaje, porque entonces no era tan agresivo, sino que los clientes, al saber que éramos revendedores, no sentían confianza; ¿cómo nos iba a comprar una zapatería establecida con 40 o 50 años, acostumbrada a comprarle a un fabricante directo?...

Actualmente lo que hace a este empresario diferente en el ramo del zapato es: entregar diseño, hormas, suelas que maquila -en sus 13 maquiladoras- y recibir el calzado para mandarlo al mercado y a sus 19 tiendas distribuidoras en el Distrito Federal, Guadalajara, Querétaro, Morelia, Celaya y León.

¿Cómo ves tú a “Capa de Ozono” con la situación económica actual de México?

Veo que mi empresa tiene que seguir adelante y que yo me tengo que mover por donde más le convenga; si tuviéramos que importar el 100% del calzado que vamos a comercializar, tendría que crear la infraestructura que lo permita. Es lo que menos quisiera, pero también uno debe reconocer qué ha sucedido en otros países a cuyos mercados han llegado los zapatos japoneses; obviamente la industria del calzado -como la de otros giros- se ha colapsado en esos países. Chile era un productor de zapatos y proporcionalmente era un productor importante. Ahora no sé cuánto se produce allá, quizá nada. Hay muchos ejemplos de países industrializados, como Inglaterra o los Estados Unidos, que ya casi no producen calzado; ¿por qué?: porque les es más atractivo y más barato importarlo. Entonces, a México le puede suceder lo mismo con el contrabando de zapatos chinos, con el mercado informal, con los tianguistas. La situación es muy difícil. El mercado está muy contraído. La administración de los Estados Unidos nos está afectando; las plantas automotrices han bajado su producción, otras están cerrando, provocando desempleo; y uno dice “estamos muy lejos” pero (su) economía repercute en la nuestra.

¿Y quién tiene que tomar la iniciativa?

La tienen que tomar las cámaras y el Gobierno, principalmente los Gobiernos Estatal y Municipal. Esto ya no puede ser un trabajo del Gobierno Federal, aunque tengamos un Presidente de Guanajuato. La industria zapatera es la más importante del estado; por eso los involucrados e interesados deberían ser los industriales y zapateros leoneses.

¿Qué hay de la crisis en el mercado del zapato?

El problema me preocupa, pero tengo confianza; debo trabajar mucho: creo que en este momento lo primero que tengo que hacer es fortificarme internamente. Si disminuye el porcentaje de comercialización -lo cual es lógico, por como está el mercado-, debo aprovechar esta circunstancia para fortalecer mi infraestructura administrativa; eso me permitirá afrontar mejor la situación y así proyectar el crecimiento de la empresa hacia donde sea posible.

Sentado a la cabecera de la mesa de juntas, como un bloque de piedra por tallar, mirando fuerte y de frente, añade:

“Actualmente tenemos un posicionamiento, pero obviamente estamos en un mercado cada vez más protegido. A partir del año pasado invertimos más recursos y tiempo en la capacitación y preparación de nuestra gente, para poder enfrentar el mundo globalizado que está en puerta; lo más importante para el futuro es la capacitación. Tenemos un programa continuo de aliento, de estima para toda la gente a fin de mantener el paso que queremos llevar. No le tengo temor al futuro, tengo mucha confianza. Hay que cambiar las estrategias; veo que la industria zapatera nacional está viviendo una crisis y la vamos a vivir muy crudamente, porque independientemente del contrabando del calzado extranjero, el calzado importado empieza a ser muy atractivo para el país. Nosotros mismos ya empezamos a importarlo; en este año por lo menos un 15% es extranjero. Desgraciadamente no somos competitivos, y si queremos salvar la industria nacional tenemos que hacer un trabajo conjunto.”

En tu opinión ¿De qué manera puede salvarse la industria nacional?

Mira, si el industrial zapatero en este momento no asume realmente la responsabilidad de capacitar a su gente, difícilmente va a poder seguir adelante; no nada más los zapateros, también los proveedores. Es increíble: todos estos modelos –señala sus aparadores tapizados de piso a techo de zapatos de diferentes diseños y colores- son italianos. A mí en Italia me cuestan alrededor de 6 ó 7 dólares; obviamente, si voy con mi maquilador a decirle que me haga tal modelo, yo no pretendo que me lo dé en 7 dólares, aquí no me lo hacen a ese precio porque, para empezar, los productos en México son caros y deficientes, y muchos son importados. Yo creo que la inmensa mayoría de los fabricantes no sabe cómo lograr la productividad. Y hay muchas maneras: en china, por ejemplo, el zapato me cuesta 5 dólares, y dicen: “¿cómo lo hacen?”. Todos sabemos que en China hay una gran explotación de mano de obra, pero ésta no es el porcentaje más alto entre los componentes del zapato; los porcentajes mayores son el material y la fabricación del producto; la mano de obra a lo mejor representa un 15%, pero yo creo que lo importante es la productividad. Aquí no nos hemos preparado para ser productivos.

Dicen que los tiempos difíciles son los que te permiten reaccionar y salir adelante; ojalá eso suceda. Yo no quisiera comprar el calzado en Italia, prefiero mil veces comprarlo en México, pero ¿qué sucede si yo no lo compro?: lo compra mi competidor, y entonces éste llega con un producto más barato que el mío, aparte de que el lema “Hecho en Italia” cuenta mucho porque aquí hay malinchismo, lo sabemos perfectamente.

El cliente compara un “Capa de Ozono”, que le parece muy bonito, con uno que es italiano, y le parece más bonito que este último, además de que le cuesta más barato. Por eso no puedo dejar de comprar modelos atractivos; aparte, el comprar en el extranjero también afecta mucho mis finanzas, porque no hay crédito: tengo que comprometer mis recursos.

Si, por ejemplo, voy a importar 20,000 pares, los tengo que pagar juntos: si quiero producir 20,000 pares en México, se empieza por producir 100 o 500 pares diarios, por lo que mi desembolso monetario no es el mismo que cuando importo.

Aparte, cuando me envían el calzado, hay que pagar la carta de crédito. Entonces, lo menos recomendable es importar.

Como me estoy preparando para el futuro, reconozco cuál es la situación actual del mundo y de nuestro país; los tratados de libre comercio están abriendo las puertas: con el tratado pago un menor impuesto sobre los productos italianos que sobre los de cualquier otro país que no esté en el mismo tratado comercial. Me encantaría hacer una alianza con fabricantes mexicanos, pero no nada más con fabricantes de calzado, sino también con proveedores, para lograr una mayor competitividad, si trabajamos conjuntamente.

¿Y por qué esto no se ha hecho?

Hay algo humilde en esa figura que se inclina sobre su brazo sosteniendo la cabeza, cual “pensador de Rodin” antes de responder:

“Por muchos motivos –me incluyo en lo que te voy a decir por ceguera, por egoísmo, por falta de visión.”

¿Crees que aún hay tiempo para realizar esa tarea?

Yo creo que todavía estamos a tiempo, si queremos información, la tenemos toda. Tenemos, por ejemplo, ANPIC, que debe ser la segunda o tercera feria importante a nivel mundial. Con todos esos extranjeros que nos visitan, está bien hacer una alianza con ellos. Con el que sabe más, con el que hace mejor las cosas. Yo creo que sí estamos a tiempo de salvar esta situación.

Y tú ¿te sientes comprometido?

Me compromete mucho con la sociedad el haber logrado este nivel. Mi trayectoria me motiva y me obliga a seguir creciendo, no solamente como empresario, sino también en el aspecto social.

Cuando empecé sólo éramos los empacadores y yo, y tenía que vivir en la fábrica; luego, cuando el negocio se fue ampliando, me di cuenta de todo lo que se tiene que hacer para que mi empresa reciba un par de zapatos. Eso me compromete a saber valorar el trabajo y el esfuerzo de un obrero. Yo tengo que pugnar por su bienestar, no solo por el mío… En lo que he tenido oportunidad de trabajar ha sido la atención a drogadictos, me doy cuenta del grave problema que existe en las fábricas de zapatos, en los jóvenes y aún en los adultos.

Si puedo ayudar a su rehabilitación. Lo voy a hacer. Si uno no lo vive, a lo mejor ni se preocupa; pero después uno se da cuenta de que es gente que no tiene el nivel de educación que debería tener. Cuando el padre (Alfredo) Jacobo me invitó a formar parte del patronato del CIPEC –aunque no soy fabricante acepté con mucho gusto. Actualmente soy presidente del patronato. Considero que esta labor social puede fomentar un cambio cultural en México y que este cambio incluso llegue a repercutir beneficiosamente en la situación económica de muchos. Esta es una coyuntura que se debe capitalizar asumiendo el compromiso. Creo que el éxito no es nada más de uno, el éxito es para todos.